No ser vendedor atrae las ventas es mi politica de ventas, al saber tres o mas fundamentos de mi producto, mi convencimiento del producto y su fabricante y de mi lealtad con el comprador. Sea curioso. Confie en si mismo y de su producto y sea conocedor de su producto, pero mas que todo Prepárese, persevere y sea un soñador.
Les comento mi concepto de un el arte de vender .... y recuerden esta verdad: "cuanto más sepas, más vendes. No es "cuanto más hablo, más vendo".
¿Cómo van tus ventas? Es una pregunta muy común, qué se escucha en los salones y pasillos de una corporación al iniciar el dia o una reunion. Suele ser respondida con un más o menos… y una expresión de aceptación. Se formula la inquietud de ¿Por qué no vender más? , y asi se escucha la respuesta clásica que escuchamos es: "no me gusta vender" o "no me gusta empujar," ( presionar) y soy un profesional de otra formación y no un vendedor.
Se tienen ideas falsas acerca de la venta. El significado original de "vender" era "dar". Y con el pasar del tiempo y por mercaderes de turno y agiles embusteros, tomó el significado negativo de "hacer trampa" o "traicionar". Engañar y otras más.
Hoy en día se define por varias teorías como el arte de "persuadir" y otros expertos muy exitosos prefieren pensar en el vender como una ayuda a suplir una necesidad.
¿Qué hacen los mejores profesionales de ventas que otros no? ¿Qué hay en ellos que hace que sus clientes les quieran comprar? Son interrogantes que aun los que vendemos nos preguntamos...
Vender no tiene nada que ver con técnicas especiales o "magia". Tampoco es verdad que la gente de ventas "nace" asi..
Yo les presento para tener en cuenta estos tres "secretos".
1) Al arte de vender comienza por reconocer los deseos de sus clientes.
En las condiciones del mercado actuales, el cliente no compra lo que necesita; compra lo que quiere. El deseo es mucho más fuerte que la necesidad en un mercado en el que el poder de elección se convierte en su mayor barrera.
El desafío para vender consiste en descubrir lo que puede desencadenar un impulso o un deseo insoportable para tomar una decisión de compra a su favor. El éxito en la venta de su producto o servicio depende de su capacidad para hacer que el cliente se lo quiera comprar a usted y no a otra persona. Lo primero que un cliente compra es la confianza. Él compra la confianza porque usted tiene la capacidad y el deseo de ayudarle a resolver un problema o aun mas su ansiedad. Si no confía en usted y no se siente seguro de lo que dice, encontrará lo que busca en otro lugar.
Su reto es demostrar al inicio de la cita que se preocupa más por él y no por su dinero.
2) Las decisiones de compra son emocionales, no lógicas.
Considere todos sus argumentos sobre por qué sus clientes deben comprar un producto o servicio en particular. No importa lo bueno o lo fuerte que sus argumentos sean, otros vendedores probablemente están utilizando el mismo argumento (tu competencia, por ejemplo).
La mayoría de los vendedores trabajan al cliente en una zona superficial; la zona de la lógica. Ellos no entienden que la gente no compra con base en la lógica. La compra siempre es más emocional que lógica. Así, utilizando argumentos lógicos no suele desencadenar un deseo. Los argumentos sólo despiertan "pensamientos" o contra-argumentos. Los clientes quieren sentirse como si estuvieran tomando la decisión correcta. Para hacer que se sientan confiados, necesitan convicción.
3) La cualidad más importante para vender es la curiosidad.
Todo el mundo ha oído que un buen vendedortiene que estar convencido de su producto, ser entusiasta, persistente, cuidadoso, honesto, apasionado, dedicado y debe ser capaz de escuchar también. Todas estas cualidades son sin duda necesarias para tener éxito. Pero una cualidad supera a todas las demás en importancia “la curiosidad”.
Los grandes vendedores son curiosos; ellos están interesados. Quieren saber más acerca de sus clientes, sus necesidades, deseos personales, temores y preocupaciones.
Ellos también quieren saber todo acerca de su pasado, de sus malas experiencias con productos o servicios similares.
Los grandes vendedores no tratan de bombardear al cliente con argumentos. Tratan de averiguar tres cosas: "¿Quién es esta persona que estoy tratando?" "¿Cuáles son sus problemas, inquietudes, gustos, y disgustos"? y "¿Cuáles son sus deseos, preocupaciones o temores en relación con mi producto y servicio?"
Considere esto: un vendedor promedio pide que le hagan entre cinco y ocho preguntas antes de empezar a hablar y discutir sobre su producto. Los vendedores exitosos revelan que piden 25 a 40 preguntas antes de la presentación de su producto o servicio. Sus preguntas muestran que están realmente interesados en sus clientes.
Una vez que usted adopta una actitud de curiosidad genuina, verá un gran cambio en su profesión, así como en su vida. Pronto se dará cuenta que una persona obtendrá el éxito cuando le otorgue importancia a los demás.
¡Buena suerte! Producto vendido
JR
BSP líder en estrategias de mercadeo inmobiliario
Una empresa integradora
